Zmanipulowany świat

Historia manipulacji jest tak długa jak historia człowieka. Potrafimy być wyrachowani już nawet jako małe dzieci. Kiedyś widziałem jak malutki - najwyżej 2-letni bobas sąsiadki udaje płacz, by zwrócić jej uwagę. Na początku nie mogłem uwierzyć w to, co się dzieje, ale po kilku minutach było wyraźnie widać, że płacz nie jest spontaniczny i ustaje natychmiast, kiedy mama podchodzi. Dziecko potrafiło patrzeć na mnie i się uśmiechać, by zaraz wybuchać gromkim szlochem, by przywołać rodzicielkę. Tak już po prostu jest, że staramy się wykorzystać sytuację w celu osiągnięcia atrakcyjnego dla nas celu. U tego malucha chodziło o proste przytulenie, w dojrzałym życiu nasze cele się zmieniają, ale - i to warto wiedzieć - techniki wbrew pozorom pozostają bardzo zbliżone.

Prócz nadużyć wynikających z wrodzonej intuicji każdego człowieka, stosowanych przez większość z nas, czasem już nawet bezwiednie, rozwinęło się też coś w rodzaju "przemysłu naciągania". Jest on oparty o bardziej naukowe przesłanki, poważną wiedzę z zakresu psychologii społecznej i socjologii, wspomagany przez wysoko kwalifikowane kadry z wiedzą i doświadczeniem naukowym, które dla firm i instytucji z różnych dziedzin życia tworzą całe strategie i programy, "jak pozyskać", czytaj zmanipulować, okiełznać potencjalnego kontrahenta, grupę ludzi, klienta, współpracownika czy miliony obywateli w ramach dowolnej kampanii społecznej lub politycznej.

Najlepiej znamy manipulacje, jakie stosują wobec nas duże sklepy i centra handlowe, a także znane marki i producenci wszelkich potrzebnych życiowo dóbr. O nich częściej mówi się w środkach masowego przekazu czy na forach internetowych. I mimo, że wiemy, iż taki proceder ma miejsce, często dajemy się nabierać na "promocje" przy których cena jest wyższa niż normalnie, co więcej, mamy złudzenie samodzielnego wyboru produktu, choć tak naprawdę pozycja każdej rzeczy na półce, ba, ustawienie samych półek jest wynikiem ścisłego planu a nie przypadku.

Klasyczną manipulacją sklepową jest chociażby sprzedaż 2 produktów "taniej razem", gdy w większości takich przypadków kupisz wówczas coś, czego nawet później nie użyjesz. Umysł działa tak jak działa, a ktoś kto zna ten mechanizm jest w stanie skomponować ofertę tak, by wycisnąć z konsumenta maksimum tego, co możliwe.

By nie ulegać manipulacjom, nie tylko tym stosowanym przez biznes, warto poznać kilka najważniejszych technik manipulacyjnych, stosowanych wszędzie - zarówno przez media, jak i w reklamie. Jeśli będziesz świadomy zagrożenia, z czasem nauczysz się rozróżniać informacje spreparowane od fałszywych. Poradzisz sobie także z manipulacjami psychologicznymi stosowanymi przez najbliższych.

1. Wykorzystywanie emocji

Jedną z najpowszechniejszych technik manipulacyjnych jest gra na emocjach odbiorcy. Stosują je zarówno media, koncerny jak i bliskie nam osoby. Najczęściej polega to na tym, że najpierw słyszymy ckliwą historyjkę, jakiś przekaz, który ma nas wprawić w szczególny nastrój i rozbudzić pożądane skojarzenia. To dlatego wiele z dzisiejszych reklam w ogóle nie stara się sprzedać produktu. Opowiadają one wesołe bądź wzruszające historie, czasem wykorzystywane są też emocje negatywne - np. moje ulubione sformułowanie: „to już ostatni moment". W efekcie albo zaczynamy kojarzyć określonych ludzi czy firmy w sposób, który wtłacza nam do głowy ta manipulacja. Na przykład w reklamie samochodu był piękny pies, którego zawsze chciałeś mieć i który symbolizuje szczęśliwą rodzinę, wesołe dzieciństwo, silną więź. I choć nie zapamiętałeś dokładnie pozostałych treści, skojarzenie marki z tymi wartościami i emocjami pozostanie u ciebie silne, tym samym obraz produktów tego producenta będzie odtąd w twoich myślach zawsze bardziej pozytywny niż innych.

Środki masowego przekazu robią to w sposób jeszcze mocniejszy. Tu manipulacja następuje już na etapie nagłówka czy leadu, którego treść tak ustawia emocjonalnie resztę artykułu, że mamy do niego określony stosunek emocjonalny jeszcze zanim w ogóle usłyszymy, zobaczymy lub przeczytany dalszy ciąg.

2. Autorytety

Ludzki umysł jest skonstruowany tak, że czuje silną potrzebę zakotwiczenia własnych myśli i przekonań w czymś znacznie większym. Chcemy mieć poczucie, że to, co sądzimy, pokrywa się z przekonaniami innych, a już na pewno z tym, w co wierzą osoby w jakiś sposób dla nas ważne. Czy to głowa rodziny, matka, ojciec, przyjaciel, a może ceniony specjalista z każdej innej dziedziny, znany naukowiec czy sportowiec.

W mediach i marketingu ten mechanizm jest bezwzględnie wykorzystywany. W pewnym sensie to nawet zabawne, jak silna potrzeba posiadania autorytetu niweluje nawet oczywiste fakty. Na przykład, jeśli oglądamy reklamę pasty do zębów, to choć wiemy, że osobnik odgrywający dentystę to zwyczajny aktor - którego znamy zresztą z jakiegoś innego serialu gdzie gra pianistę - magia białego fartucha robi swoje i jesteśmy jak zaczarowani. Gdyby w podobnej reklamie inny aktor reklamował tę samą pastę, dajmy na to jako rolnik, nie dalibyśmy wiary jego argumentom.

W przeszłości rola autorytetów była jeszcze silniejsza niż dziś, co skutkowało pojawianiem się kuriozalnych z współczesnego punktu widzenia kampanii reklamowych, w których "lekarze" reklamowali np. towary tak skrajnie szkodliwe jak chociażby papierosy.

Technikę tę stosują też media, w których pełno materiałów zaczynających się od "grupa uznanych ekspertów", albo "większość profesorów" itp. Jeśli coś takiego widzimy, od razu możemy być pewni, że to mniej lub bardziej rozbudowana manipulacja bazująca na naszej chęci utożsamiania się z większością, a już na pewno większością tych, którzy w danej sprawie, przynajmniej w teorii, mają coś do powiedzenia.

3. Pytanie jako teza

To z kolei sposób manipulowania opinią czytelników, którym posługują się tabloidy i wszelkiej maści portale plotkarskie. Ale nie tylko. Mechanizm jest bardzo prosty - nie mając cienia dowodów na krzykliwą tezę, którą chce się postawić, można o coś "zapytać". Na przykład "Czy Nowak bije żonę?" Stawia się nośne pytanie z tezą, najczęściej w tytule tekstu bądź zapowiedzi materiału w TV, potem przez kilka minut czy stron tekstu rozważa wszystkie aspekty ewentualnego "pobicia" by na koniec dodać, że "nie ma na to dowodów". Efekt jest piorunujący - nawet jeśli na końcu dowiadujemy się prawdy (choć część z nas nie dotrwa do tego momentu), to i tak w naszą podświadomość zostaje wstrzyknięty brak zaufania do osoby, której ów tekst lub materiał dotyczy.

Tego typu manipulacje często też się pojawiają w naszym życiu codziennym. Ileż to razy zdarzyło się każdemu słyszeć jakieś niesprawdzone opinie czy właśnie pytania na temat kogoś bliskiego, sąsiada czy znajomego. I nawet jeśli wiedzieliśmy, że to bzdury, już samo poruszenie tematu zaszczepia w nas niepewność. Tymczasem niszczona w ten sposób osoba - np. polityk czy celebryta - nie może się nawet obronić, bowiem nawet jeśli by chciał, żaden sąd nie skaże przecież za "stawianie pytań".

4. Odwoływanie się do kompleksów

Bardzo często zdarza się nam czytać bądź oglądać materiały "informacyjne", w których pada fraza "zagraniczna gazeta napisała na ten temat to i to", albo "w zagranicznych mediach skrytykowano". Jest to znana metoda manipulacji, która ma utwierdzić odbiorcę takiego przekazu w słuszności bądź fałszywości jakiejś tezy czy tematu. Stosowanie tego typu nadużycia nie jest charakterystyczne tylko dla Polski, ale tu przybiera formy czasem wręcz ekstremalne. Wynika to z tego, że jako społeczność czujemy się mocno zapóźnieni (pod szeregiem względów) w stosunku do krajów Europy Zachodniej i USA. Często ma to nawet realne podstawy - chociażby w sferze ekonomicznej. Po prostu jesteśmy krajem dużo biedniejszym i na dorobku. Nie znaczy to jednak, że każda, nawet najbardziej sprzeczna ze zdrowym rozsądkiem opinia płynąca z zamożnego i rozwiniętego "Zachodu" jest a priori cenniejsza i ważniejsza od tych rodzimych.

Zresztą, tak na marginesie, jeśli się bliżej przyjrzeć tego typu manipulacjom, często okazuje się, że ta "prasa zagraniczna" to jakiś stażysta lub korespondent z Polski :)

5. Lokowanie produktów i idei

Wbrew pozorom nie chodzi tu tylko o przemycanie w filmach, programach TV, Internecie czy prasie określonych produktów (to zresztą wymaga, przynajmniej w Polsce, ostrzeżenia widza specjalnym komunikatem). Lokować można też poglądy a nawet wartości. Wystarczy w filmach czy programach telewizyjnych pokazywać rzeczy, na których nam zależy w odpowiednim świetle i powtarzać "tak robią wszyscy", albo "to jest oczywiste" i gotowe. I choć mało kto przyzna, że działają na niego tak prymitywne w sumie zagrywki, jest zupełnie inaczej. Gdyby to nie działało, rynek tego typu "reklamy natywnej" nie byłby wyceniany na miliardy dolarów.

Pal licho jednak reklamę konkretnych produktów. Dużo bardziej szkodliwe jest moim zdaniem stosowanie tej techniki do krzewienia postaw bądź wartości, które ktoś w danym momencie uznaje za warte popularyzacji. Wobec tego tupu oszustwa pozostajemy praktycznie bezradni, gdyż sami nie jesteśmy w stanie nawet w przybliżeniu ocenić, jak jest naprawdę, często nie mając nawet realnego punktu odniesienia. W efekcie czyjeś poglądy stają się naszymi własnymi, a my nawet nie wiemy, kiedy i gdzie to się stało.

6. Fałszowanie kontekstu

Jako że diabeł tkwi w szczegółach, bardzo łatwo jest manipulować zniekształcając tylko zewnętrzną powłokę przekazu, licząc na to, że odbiorca nie zada sobie trudu, by sprawdzić, jak jest w rzeczywistości. Ten rodzaj fałszu polega na zmanipulowaniu tego, co chcemy powiedzieć w taki sposób, by osiągnąć pożądany skutek i jednocześnie nie skłamać.

Prosty przykład: "Włamano się do garażu. Policja szuka sąsiada". Każdy, kto to usłyszy, pomyśli, że sąsiad się włamał, a teraz ucieka, ścigany przez funkcjonariuszy. Tymczasem jeśli widzisz taki (lub w podobnym stylu) tytuł w prasie lub mediach, możesz być na 80% pewien, że sąsiad był jedynie świadkiem, a poszukiwanie polega jedynie na tym, że na miejscu sam zostawił policjantom swój adres i oni go za kilka dni odwiedzą, by mógł zeznać co widział. Ale o ile lepiej brzmi tytuł z poszukiwaniem, zwłaszcza, jeśli ten, kto go tworzy, z jakichś powodów nie lubi owego sąsiada i może przy okazji wbić mu szpilę... Na podobny sposób manipulacji przykładów można podać krocie. Chociażby "polityk X chce zablokowania programu Y". Tymczasem w rzeczywistości ów człowiek spotkał się tylko raz kimś kto naprawdę coś takiego proponuje, ale sam nie ma takiego zamiaru ani nawet żadnych planów. To nic, świat pójdzie zupełnie inna fama.

Fałszowanie kontekstu może się zmaterializować także przez szereg innych działań manipulacyjnych, np. przez łączenie faktów i wydarzeń, które nie mają ze sobą żadnego związku poza tym, że zdarzyły się w podobnym czasie lub miejscu. Odbiorca takiego przekazu nie wychwyci jednak tej zawiłej subtelności, a manipulacja osiągnie dzięki temu swój skutek.

7. Metoda kanapki, metoda salami

To z pewnością jedne z najstarszych i najpowszechniej stosowanych metod manipulacyjnych. Zarówno w marketingu, gdzie tworzą one wrażenie bezstronności, jak i w życiu codziennym, chociażby w relacjach szef-podwładny, czy partner-partnerka.

W przypadku metody kanapki polega to na tym, że, dajmy na to, w recenzji konkretnego produktu umieszczamy nie tylko same pozytywne informacje, co każdemu w miarę rozgarniętemu odbiorcy mogłoby się wydawać podejrzane, ale informujemy też - najlepiej gdzieś w środku tekstu - o drobnych wadach. Tworzy to wrażenie rzetelności i uczciwości, w końcu jako autorzy nic nie ukrywamy. Tymczasem tymże wadom zazwyczaj naprawdę warto się uważniej przyjrzeć, gdyż tak "ukrywane" mogą mieć znacznie większą rangę, niż wynika to z samego tekstu.

Bardzo zbliżony schemat stosują często pracodawcy przy ocenie pracownika, w trakcie rozmowy z nim. Zamiast go totalnie skrytykować, zwłaszcza jeśli na to zasługuje, gdyż popełnił duży błąd, obudowują krytykę dwiema pozytywnymi informacjami na początku i na końcu wypowiedzi. Łagodzi to całość przekazu, pozwala zatrzymać pracownikowi pewność siebie a jednocześnie zdobywa on wiedzę i świadomość faktu, iż zrobił coś nieprawidłowo.

Z kolei metoda salami polega dodatkowo na porcjowaniu pozytywnych informacji w rozmowie. Nigdy nie pokazujemy wszystkich atutów od razu, tylko kładziemy je na stół w zależności od okoliczności i potrzeb. To u rozmówcy, zwłaszcza jeśli jest naszym klientem wywołuje wrażenie "dyktowania" warunków, nawet wówczas gdy jest zupełnie odwrotnie.

8. Kłamstwo

Jedną z najbardziej cynicznych i przy tym najskuteczniejszych metod manipulacyjnych, choć jednocześnie najbardziej ryzykownych, jest zastosowanie zwykłego kłamstwa. Metoda polega po prostu na zadaniu błyskawicznego ciosu i liczeniu na to, że manipulacja nie zostanie odkryta, a jeśli już, konsekwencje tego przyjdą z dużym opóźnieniem i będą kosztowały zdecydowanie mniej niż zysk osiągnięty z powiedzenia nieprawdy.

W mediach wygląda to zazwyczaj tak, że w eter rzucana jest niesprawdzona lub zupełnie wyssana z palca "informacja" na temat zjawiska, a najczęściej konkretnej osoby. Przez dobę piszą i mówią o tym wszystkie stacje i gazety w kraju, a potem ów przekaz nagle zupełnie znika z przestrzeni publicznej. Nawet jeśli strona poszkodowana decyduje się na dochodzenie swoich dóbr, z reguły wyrok oznaczający konieczność przeprosin zapada po kilku latach, gdy o przedmiocie sporu już nikt nie pamięta i nie budzi on żadnej głębszej emocji.

Podsumowanie

Nikt nigdy nie stał się w 100% odporny na sztuczki tego rodzaju, gdyż świadomość człowieka z natury chłonie przeróżne spreparowane w odpowiedni sposób przekazy, a my jako gatunek jesteśmy ufni, pragniemy wierzyć w to, co się do nas mówi, i to nawet wówczas, gdy wszystkie inne znaki na niebie i ziemi mówią coś zupełnie innego.

By uniknąć bycia zmanipulowanym, warto dokonać kilku zmian w zwykłym funkcjonowaniu. Przede wszystkim nie warto polegać na pierwszym wrażeniu, gdyż ono niemal zawsze jest wynikiem czyjejś kreacji. Nie warto wydawać pochopnych sądów w sytuacji, gdy mamy niewiele materiału źródłowego. Błędem jest wiara w przysłowiowe nagłówki, które pełnią wyłącznie rolę marketingową, a prawdziwa treść jest zazwyczaj ukryta zdecydowanie głębiej. Błędem jest też poleganie wyłącznie na jednym źródle informacji.

Najtrudniejsze jest jednak przyznanie przed samym sobą, że się uległo manipulacji, dało nabrać na wynikające z podstawowych praw i teorii psychologicznych chwyty i sztuczki. Warto przy tym pamiętać, że prawo do pomyłki ma każdy, ważne, żeby umieć się z błędu wycofać.

Tomasz Sławiński

Wejdź na FORUM! ❯