David Sandler w swojej (skądinąd wyjątkowo godnej polecenia i nazwanej od jego nazwiska) metodzie sprzedaży wspomina o „efekcie nowicjusza” – zaskakujących sukcesach handlowych nowych, młodych sprzedawców, którzy dopiero uczą się oferty, daleko im do jakiejkolwiek rutyny, sięgania do sprawdzonych i oczywistych trików i zagrywek.
Siłą rzeczy, wobec braku doświadczenia zmuszeni są mocniej postawić na słuchanie klienta, obserwację, rozumienie, formułowanie propozycji dopiero po poświęceniu odpowiedniej porcji uwagi swojemu rozmówcy. Jeszcze nie mają ustalonych schematów działania, gotowych odpowiedzi, szufladek, do których pakują pacjenta po trzecim wypowiedzianym przez niego słowie. Nie mają amunicji do strzelania seriami, jak z karabinu maszynowego. Sprzedaż w tej sytuacji jest dla nich czujnym rozpoznawaniem nowego terytorium, oczekiwaniem, szukaniem. Jest procesem otwartym, bez zdefiniowanych granic i limitów. I mimo, iż wiedzą mniej, to potrafią dzięki temu zdziałać więcej.
„W umyśle początkującego jest wiele możliwości – w umyśle eksperta tylko parę”
Shunryu Suzuki
(mistrz zen niemający nic wspólnego z produkcją samochodów)
Małe dzieci wstają co rano gotowe do poznawania świata. Ruszają z szeroko otwartymi oczami i z bezkrytyczną chęcią zbierania doświadczeń, nauki, obserwacji i zamęczania wszystkich wokół pytaniami na temat tego co widzą. Czasem wywracają nas na plecy swoimi skojarzeniami, wnioskami, komentarzami czy tym, co, ku naszemu zaskoczeniu, usłyszą i przetworzą w swoich małych główkach. Chcą z dziecięcą szczerością zrobić czasem rzeczy niemożliwe. Moja chrześnica, kiedy pierwszy raz leciała samolotem, jako pięciolatka, długo negocjowała ze swoją mamą a potem ze stewardessą możliwość otwarcia drzwi i pospacerowania po chmurkach, które są tuż za oknem, takie piękne i pierzaste – zachęcające, żeby je dotknąć.
To jeden z najczęściej powtarzanych cytatów z Einsteina:
„Wszyscy wiedzą, że czegoś nie da się zrobić, aż znajduje się taki jeden,
który nie wie, że się nie da, i on to robi.”
Bardzo cenię spojrzenie nowych osób przychodzących do firmy. Staram się szybko je ośmielić, budując wzajemne zaufanie i jak najwięcej rozmawiać, bo widzą rzeczy, których nikt z będących wewnątrz już nie zauważa. Mówię im zawsze – dzielcie się ze mną wszystkimi pozytywnymi i negatywnymi uwagami, obserwacjami, pomysłami na zmiany i usprawnienia – ten efekt świeżego spojrzenia potrwa tylko przez chwilę, a jest bezcenny i nigdy już nie wróci.
Znam co najmniej kilku zarządzających, którzy szalenie wkurzają swoje otoczenie, wchodząc w taki intensywny platoniczny, intelektualny flirt-romans z nowym pracownikiem. Spędzają z nim wiele czasu, bardzo intensywnie oglądają swoją firmę oczami tej osoby, zbierają komentarze a przy okazji poznają potencjał takiej osoby i jej wiedzę.
To bardzo sensowne podejście – o ile stosuje się je świadomie, i zadba odpowiednio o ego „starych” współpracowników (wytłumaczy lub przyzwyczai ich do tego, że taki proces jest czymś naturalnym i nie zagraża ich pozycji, roli w firmie).
Otwartość, obserwacja, gotowość przyjmowania na klatę nieoczywistości i paradoksów. Dziecięce zdziwienie, zaintrygowanie, ciekawość. Zadawanie na pozór banalnych pytań. Danie przestrzeni innym, światu, żeby pokazał się w całym bogactwie, zmienności, niestandardowości. To one uruchamiają prawdziwa kreatywność, nieszablonowe myślenie, szukanie niebanalnych rozwiązań. To one często biorą się z naiwnych konstatacji początkującego.
Patrz, słuchaj, pytaj, szukaj, unikaj klasyfikowania i wyciągania natychmiastowych wniosków – wkładania tego, czego się dowiesz, do doskonale znanych ci kategorii. Nie mów natychmiast: to już wiem i nie chcę o tym słuchać. Zaczekaj do końca. Znajdź czas na to, żeby to, co zebrałeś odleżało się przez chwilę, ułożyło w swój własny, szczególny, specyficzny obrazek widziany przez nowicjusza. Zaskoczy cię nie raz świeżość i szczególność tego spojrzenia.
Pielęgnuj umysł początkującego – u innych i u siebie.
Jarek Guc
www.jarekguc.pl
Komentarze (0) / skomentuj / zobacz wszystkie